6月9日，成都泉源堂大藥房連鎖股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“泉源堂”）于香港聯(lián)合交易所官網(wǎng)披露了其港股IPO的申請(qǐng)文件，由花旗環(huán)球金融亞洲有限公司、海通國(guó)際資本有限公司作為聯(lián)席保薦人，畢馬威會(huì)計(jì)師事務(wù)所擔(dān)任核數(shù)師兼申報(bào)會(huì)計(jì)師，弗若斯特沙利文（北京）咨詢(xún)有限公司上海分公司擔(dān)任行業(yè)顧問(wèn)。
十年高速發(fā)展 搶占頭部地位
資料顯示，泉源堂前身——成都泉源堂大藥房有限責(zé)任公司于2012年9月12日成立；2014年，取得互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)資格證書(shū)（C證），并在天貓（www.tmall.com)開(kāi)設(shè)旗艦店；2015年3月18日，改制為股份有限公司，并完成A輪融資，籌集發(fā)展資金4,020萬(wàn)元人民幣，同年8月5日登陸全國(guó)中小企業(yè)股份轉(zhuǎn)讓系統(tǒng)（即“新三板”）；2017年，完成A+輪融資，籌集人民幣8,020萬(wàn)元，并在成都開(kāi)設(shè)試點(diǎn)藥房以開(kāi)展O2O業(yè)務(wù)；2018年7月13日，從新三板主動(dòng)摘牌退市；2019年，完成B輪融資，籌集人民幣10,350萬(wàn)元；2020年，完成C輪融資，引入中國(guó)生物制藥有限公司（港交所上市公司，主要下屬公司有正大天晴、北京泰德制藥等）、海納華（上海）股權(quán)投資基金合伙企業(yè)（有限合伙等機(jī)構(gòu)，最終籌得30,000萬(wàn)元人民幣。
“按2020年的收入計(jì)，我們是中國(guó)領(lǐng)先的全渠道智慧零售藥房”。對(duì)于自身的行業(yè)地位，泉源堂如此表述：“根據(jù)弗若斯特沙利文的資料，我們是中國(guó)零售藥房運(yùn)營(yíng)的創(chuàng)新者，為首批推出在線零售藥房的市場(chǎng)參與者。我們開(kāi)創(chuàng)了于電商平臺(tái)上運(yùn)營(yíng)在線藥房、將在線及線下零售藥房以及在線處方藥銷(xiāo)售進(jìn)行整合的先河。2020年，按每月每間藥房平均訂單數(shù)計(jì)，我們于中國(guó)所有自營(yíng)O2O及線下零售藥房中排名第一。”
從上面圖表可以看出，泉源堂的業(yè)務(wù)實(shí)際上包括了三大板塊，除全渠道零售藥房業(yè)務(wù)外，還有供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)、賦能業(yè)務(wù)。
1.截至2021年5月31日，公司已在包括成都、重慶、廣州、上 海、深圳、鄭州、西安等在內(nèi)的13個(gè)城市設(shè)立369間線下零售藥房，同時(shí)在主流的電商平臺(tái)合計(jì)運(yùn)營(yíng)38間在線藥房。
2.公司線上線下一體化的運(yùn)營(yíng)模式解決了傳統(tǒng)B2C模式流量競(jìng)爭(zhēng)激烈、獲客成本高企及盈利能力不確定等痛點(diǎn)——每店日均銷(xiāo)售額從2018年的4,322元增至2019 年的5,139元，2020年進(jìn)一步增至7,863元。
3.截至2020年12月31日，公司與逾1,000家制藥企業(yè)開(kāi)展合作，覆蓋了50家以上的中國(guó)前100強(qiáng)制藥企業(yè)及15家全球前20強(qiáng)制藥企業(yè)。截至2021年5月31日，公司藥房SKU數(shù)量超過(guò)30,000種。
4.2020年，公司B2C零售業(yè)務(wù)在線藥學(xué)咨詢(xún)服務(wù)產(chǎn)生的平均轉(zhuǎn)化率（指經(jīng)通過(guò)電商平臺(tái)的在線藥房咨詢(xún)后作出購(gòu)買(mǎi)的消費(fèi)者數(shù)目除以通過(guò)在線藥房進(jìn)行在線咨詢(xún)的消費(fèi)者數(shù)目）為46%，而行業(yè)平均轉(zhuǎn)化率為39%。
5.為適應(yīng)消費(fèi)者生活方式轉(zhuǎn)變及客戶(hù)對(duì)夜間藥房服務(wù)的需求不斷增長(zhǎng)，泉源堂近一半的零售藥房提供24小時(shí)配送服務(wù)。一年內(nèi)最高月均夜間訂單（指自夜間10時(shí)至翌日上午8時(shí)的訂單）由2018年的每間藥房412張?jiān)鲋?020年的799張。
6.弗若斯特沙利文的資料顯示，泉源堂O2O零售業(yè)務(wù)在中國(guó)最大的O2O平臺(tái)上的在線復(fù)購(gòu)率由2018年的34.3%增至2019年的37.2%，以及2020年的55.2%。
7.與此同時(shí)，泉源堂還專(zhuān)注于為零售藥房行業(yè)參與者開(kāi)發(fā)SaaS解決方案，以促進(jìn)行業(yè)技術(shù)升級(jí)。截至2021年5月31日，已向逾18,200間零售藥房（包括401間連鎖藥房客戶(hù)）提供賦能服務(wù)，相關(guān)業(yè)務(wù)已覆蓋266座城市。同時(shí)，通過(guò)賦能服務(wù)及在線運(yùn)營(yíng)，2020年共運(yùn)營(yíng)逾22,000間在線藥房，實(shí)現(xiàn)在線銷(xiāo)售成交總額達(dá)2億元。2020年，SaaS業(yè)務(wù)的平均客戶(hù)留存率達(dá)到90%以上。
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全渠道零售瞄準(zhǔn)“4-4-2模式”
據(jù)知名咨詢(xún)機(jī)構(gòu)——弗若斯特沙利文分析，中國(guó)全渠道零售藥房的市場(chǎng)規(guī)模已由2016年的149億元人民幣增至2020年的1,222 億元，復(fù)合年增長(zhǎng)率為69.2%，預(yù)計(jì)2025年將達(dá)到4,660億元，2020年至2025 年的復(fù)合年增長(zhǎng)率為37.9%。與此同時(shí)，全渠道智慧零售藥房在全渠道零售藥房市場(chǎng)的占比則由2016年的14.8%增至2020年的31.8%，2025年預(yù)計(jì)將達(dá)到75.2%。
從泉源堂來(lái)看，為滿(mǎn)足消費(fèi)者各種需求，他們積極開(kāi)展線下零售藥房業(yè)務(wù)、O2O零售業(yè)務(wù)、B2C零售業(yè)務(wù)，并隨著時(shí)間的推移，對(duì)這3個(gè)渠道按照4:4:2的占比推進(jìn)相關(guān)業(yè)務(wù)。
在他們看來(lái)，這三種銷(xiāo)售渠道可滿(mǎn)足客戶(hù)不同的需求——B2C零售業(yè)務(wù)可提供廣泛的產(chǎn)品，滿(mǎn)足客戶(hù)的各種需求；線下零售藥房可滿(mǎn)足線下客戶(hù)的體驗(yàn)與專(zhuān)業(yè)服務(wù)化要求；O2O零售業(yè)務(wù)可滿(mǎn)足客戶(hù)的私密性和緊急需求。在藥品零售行業(yè)從以商品為中心轉(zhuǎn)向以客戶(hù)為中心、更加注重消費(fèi)體驗(yàn)體驗(yàn)與專(zhuān)業(yè)化服務(wù)的背景下，企業(yè)更需要均衡性地進(jìn)行全渠道運(yùn)營(yíng)。
至于此種模式的優(yōu)點(diǎn)，泉源堂歸納為如下幾點(diǎn)：1.可以實(shí)現(xiàn)規(guī)模化經(jīng)營(yíng)，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力；2.根據(jù)不同年齡組消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)方式和行為變化實(shí)現(xiàn)均衡發(fā)展；3.在傳統(tǒng)零售 商之間實(shí)現(xiàn)數(shù)字化和技術(shù)進(jìn)步的協(xié)同效應(yīng)。“與傳統(tǒng)的零售藥房參與者相比，我們從一開(kāi)始就根據(jù)‘4-4-2模式’量身打造了運(yùn)營(yíng)模式和開(kāi)店策略，對(duì)開(kāi)店進(jìn)行細(xì)致規(guī)劃，保持店面位置、藥店密度和藥店空間大小的平衡，使每個(gè)零售藥房的銷(xiāo)量及盈利能力最大化。”
資料顯示，2018年、2019年及2020年，泉源堂分別開(kāi)設(shè)62家、96家、95家新零售藥房，同期關(guān)店數(shù)分別為1家、12家、11家。截至2021年5月31日，線下零售藥房已擴(kuò)展至369家。
