我國OTC市場呈現自由化競爭格局，各種新產品、新模式層出不窮，各連鎖藥店的營銷方式一直呈現“八仙過海、各顯神通”的狀態。特別是最近幾年，各種資本紛紛介入連鎖藥店市場，促使連鎖藥店行業快速并購重組。資本的介入，不僅使連鎖藥店集中度提升加速，而且可能改變連鎖藥店與工業企業的合作模式，未來大連鎖藥店集中采購、委托工業企業貼牌生產將是必然趨勢。因此，2018年我國OTC市場預計將有以下趨勢：
市場擴容且集中度提高
受大健康國家戰略層面的驅動以及《中醫藥法》實施的鼓舞，處方藥逐漸分流到OTC渠道，在醫藥分家和招投標資格準入等政策的影響下，OTC市場將快速擴容。特別是黨的十九大報告中明確提出“全面取消以藥養醫”，這意味著未來五年，醫藥分家將基本完成。屆時，大量處方藥從醫院流轉到藥店終端，加上大健康市場擴容，一些外企、處方藥企業等紛紛轉型做起OTC，造成OTC市場會從目前的3000億元左右規模，擴大到6000億元～8000億元的巨大規模。
終端需求三大變化
2018年，連鎖藥店終端的需求將會發生以下變化：
新供應商身份：向戰略伙伴轉變 在零售業白熱化競爭的現階段，能給門店帶來消費者、能為門店培育新品類、能給門店做市場擴容工作的供應商，才是連鎖藥店需要的戰略供應商。那些還在一味尋求產品毛利的連鎖藥店，遲早會被行業淘汰。同時，連鎖藥店方與供應商都認識到，一味追求高毛利已無助于增加銷售，廣大的工業企業只有開發創新產品、創新推廣模式和優化服務質量才能走出困境。
新產品：培育增量品類 藥店是專銷藥品的渠道，消費者通常對藥店的需求是局限在有限品類上的，加上近幾年因藥店過度競爭導致營銷額很難上升，因此藥店需要新的增量品類來擴大銷售。供應商能否開發、提供與培育全新品類，將是連鎖藥店市場關注的重點。
新獲客手段：培育顧客忠誠度 引入慢病管理的服務模式是為了培養顧客對于門店的忠誠度。但慢病管理必須立足培養顧客的長期需求，而不是一味培養顧客對產品的依從度。其實，站在連鎖藥店的角度，最好的慢病管理是：連鎖藥店要用好慢病管理工具，避免受工業產品關聯的限制。而對于慢病聯合用藥銷售而言，2018年中藥將會唱主角，因為中西藥聯合用藥是標本兼治，提高療效的保證。此外，今后智慧網絡化藥店必將流行，通過各種信息化手段培養顧客忠誠度和進店率，是藥店未來的工作目標之一。比如“智能藥店”越來越普及，其中包括慢病管理系統、智慧藥房、自動導購系統、新零售整體解決方案、自動會員管理系統、電子支付系統、遠程診療系統、遠程處方系統、機器人撿藥系統、電子化慢病管理系統、體質辨識APP系統、智能手環檢測、遠程診脈系統、網上售藥系統等。工業企業如能夠提供這方面支持的話，必將吸引連鎖藥店與其開展戰略合作。
產品力構建四大趨勢
獨家與功效“齊飛” 獨家產品如果功效一般，則會費力不討好、回頭客少。非獨家產品因為沒有競爭壁壘，產品供應商如果下大力氣去做這些產品，等生產培育起來后，就會輕易被其他競爭品牌攔截。因此，選擇獨家與功效兼具的產品成為藥店做大的前提。
關注轉型為OTC產品的處方藥 目前，一些處方藥企業擬轉型做OTC產品。筆者建議，各處方藥企業應該慎重研究、生產OTC產品，并能選擇真正有效的產品入市，真正把控好產品品質。因為OTC產品是靠店面人員辛苦推廣、靠回頭客逐步做大的，并沒有醫生的處方推薦。只有產品有效才能吸引回頭客，做大市場。
重視知識產權流轉 優秀的藥品，在實施藥品上市許可持有人制度之后，可以在自然人之間流轉，好產品只有通過流轉，并在有強大營銷能力的公司運營下，才能快速做大。
凈化廣告宣傳 隨著自媒體對莎普愛思滴眼液等藥品廣告的批評，加上食品藥品監管部門的逐步介入調查，藥品廣告的合規性審查必將趨嚴。這或將對OTC市場的品種格局產生重大影響，一些以新廣告形式宣傳的品種或將迎來做大的機會。
營銷將現三大模式
2018年，OTC市場上將出現以下三種模式：
媒體品牌塑造+終端戰略強推+地面團隊助銷模式 這種模式可以快速打開市場，快速擴容，但需要整體規劃、大力投入和超強的團隊管理能力。
聚焦模式 這種模式包括聚焦特色獨家單品、聚焦有限特大終端、聚焦特定人群，進行目標精準服務與營銷。
大連鎖、大聯盟的貼牌、專銷模式 目前市場上已經出現緊密采購聯盟，可能會向供應商承諾任務量。品牌藥企應該密切關注這一模式，及早找出應對之策。（來源：醫藥網）
